即使是贈(zèng)品，你也需要塑造價(jià)值。沒(méi)有經(jīng)過(guò)"塑造價(jià)值"的東西，即使是免費(fèi)的，別人也不想要。你需要塑造這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問(wèn)題？帶來(lái)什么樣的結(jié)果？

　　當(dāng)你塑造價(jià)值時(shí)，你要聚焦在對(duì)方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高幼兒園在家長(zhǎng)心中的價(jià)值。所以，你要讓家長(zhǎng)覺(jué)得把孩子送到你的幼兒園，已經(jīng)很滿意，但是你給予的更多，你還送他贈(zèng)品，這就更超值了！

　　你不要只送一個(gè)贈(zèng)品，最少送兩到三個(gè)贈(zèng)品，這樣它的作用會(huì)更大。為什么呢？因?yàn)槟愕馁?zèng)品可能只讓一部分人喜歡，另外一部分人，可能會(huì)因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品而決定不把孩子送到你的幼兒園。所以當(dāng)你有三個(gè)贈(zèng)品時(shí)，你可以從三個(gè)不同的角度去給家長(zhǎng)提供價(jià)值。同樣的道理，這三個(gè)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)最好是有所差別，不同形態(tài)，不同角度的。

　　最后，別人賣不掉的東西不要送。比如說(shuō)，別人倉(cāng)庫(kù)里存了很多東西賣不掉，你想批發(fā)過(guò)來(lái)送給客戶，千萬(wàn)不要這么做！很多情況下別人是因?yàn)橄矚g你的贈(zèng)品，所以決定把孩子送到你的幼兒園；但也有人因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品，所以決定不把孩子送到你的幼兒園。所以贈(zèng)品是整個(gè)銷售流程中不可分割的一部分，贈(zèng)品的設(shè)計(jì)很重要！

　　"贈(zèng)品"威力最大的使用方法是和零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。比如，你的贈(zèng)品即使在家長(zhǎng)退園的情況下，也可以被保留。這樣做會(huì)讓別人采取行動(dòng)，只要他行動(dòng)，就會(huì)有所得，所以他沒(méi)有理由不采取行動(dòng)。也因?yàn)檫@樣，你需要把贈(zèng)品設(shè)計(jì)成一個(gè)高價(jià)值、低成本的形態(tài)，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值非常高，但是它的成本很低。

　　我送你的書、暑期免費(fèi)課程，這些東西的價(jià)值都非常高。說(shuō)真的你看完《幼兒園經(jīng)營(yíng)秘笈》的某一段，聽(tīng)完一節(jié)課，你琢磨透了一個(gè)想法，它的價(jià)值就是巨大的。尤其我送的是實(shí)實(shí)在在的實(shí)施方案，別人靠這個(gè)東西去賺錢，要付錢給我才能得到的，所以它的價(jià)值是經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的。但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，成本不是很高，所以你需要考慮的是"價(jià)值"。

　　你要知道，家長(zhǎng)只擔(dān)心價(jià)值，他不關(guān)心你要花多少成本去實(shí)現(xiàn)這個(gè)"價(jià)值"。所以你要花精力幫他琢磨出最有價(jià)值的贈(zèng)品，然后又能降低自己的成本，這很重要！

　　比如，如果你有一個(gè)報(bào)告，把家長(zhǎng)所有最擔(dān)心的問(wèn)題都列出來(lái)，請(qǐng)最權(quán)威的專家給他輔導(dǎo)，那這個(gè)報(bào)告本身就有價(jià)值，但是對(duì)你來(lái)說(shuō)可能成本很低，你只是請(qǐng)一個(gè)專家錄上兩個(gè)小時(shí)而已。關(guān)鍵是這些東西確實(shí)有價(jià)值，確實(shí)是他們想知道的答案，所以這是贈(zèng)品設(shè)計(jì)基本的思路。

　　我前面講了幾個(gè)招生技巧，有一點(diǎn)我需要補(bǔ)充說(shuō)明。

　　零風(fēng)險(xiǎn)承諾是招生的一大利器，但是它不是銷售中的第一個(gè)武器，你千萬(wàn)不要沖上去說(shuō)，"反正我有零風(fēng)險(xiǎn)，你就報(bào)名吧"。

　　如果你的東西沒(méi)有價(jià)值，即使你做"零風(fēng)險(xiǎn)"別人也不會(huì)購(gòu)買，所以你需要先塑造產(chǎn)品價(jià)值，當(dāng)別人想要你產(chǎn)品的時(shí)候，"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"才會(huì)在最后關(guān)頭消除他所有的疑惑，起到關(guān)鍵作用。千萬(wàn)不要沖上去，就提"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"，沒(méi)有用，因?yàn)榭蛻暨�不信任你。

　　當(dāng)我講到本書后面的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它就是整個(gè)營(yíng)銷流程的高度濃縮。這是怎么實(shí)現(xiàn)的？一開(kāi)始，你既不能馬上提到價(jià)格，也不能馬上招生，當(dāng)然更不能提"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"，如果你看了我的信，你會(huì)知道我的"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"是在很晚的時(shí)候才出現(xiàn)的。

　　電話營(yíng)銷也是同樣道理。記住，沒(méi)有價(jià)值的東西，就算再好的"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"也挽救不了。這跟我的營(yíng)銷理念是一致的。"你的產(chǎn)品和服務(wù)不能為別人的夢(mèng)想創(chuàng)造價(jià)值，再好的營(yíng)銷，也無(wú)法幫助你。這點(diǎn)非常重要。

　　第五，價(jià)格你是否有過(guò)這樣經(jīng)歷？

　　你去服裝店買衣服，左轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，右轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。猛然，發(fā)現(xiàn)一件與眾不同的衣服，你隨口問(wèn)服務(wù)員："這件衣服多少錢？"服務(wù)員實(shí)話實(shí)說(shuō)："1800元。"你暗自咂舌："現(xiàn)在的衣服怎么這么貴呀！"你一言不發(fā)走了！